Vyjednávať sa dá troma spôsobmi. Zvoľte si výsledok

Vyjednávanie s cieľom výhra-výhra je výhodná pre obidvoch partnerov. Zdroj: photl.com

Najvýhodnejšou formou vyjednávania je výsledok výhra-výhra. Správny manažér by mal vedieť vyjednávať najviac kultivovaným spôsobom, aby každý z partnerov dosiahol svoj cieľ.

Každý dobrý manažér a kouč by okrem vybudovania neformálnej autority, by mal disponovať výbornými komunikačnými znalosťami vo všetkých oblastiach. Ďalšou z jeho schopností by malo byť vyjednávanie, s ktorým sa stretáva denno-denne vďaka stykom zo zamestnancami alebo členmi tímu.

Vyjednávanie sa považuje za vyšší stupeň komunikácie manažéra, pri ktorej sa každý z partnerov snaží dosiahnuť svoj cieľ. Každý si obhajuje svoje záujmy, čo môže viesť až k vznikom možných problémov. Takéto vyjednávanie je ovplyvňované viacerými faktormi. V prvom rade závisí od viacerých vlastností obidvoch zúčastnených strán – na ich asertivite, empatii, taktu a ochote rešpektovať druhých. Potom nastupuje ďalšie faktory, ako je význam cieľu, ktorý chcú obidve strany dosiahnuť ako aj ich vzájomná pozícia v spoločnosti.

Pri vyjednávaní medzi osobami môže dôsť k trom výsledkom:

výhra – výhra
Ide o najvýhodnejšiu formu vyjednávania s najkultúrnejším štýlom komunikácie. Obidve strany chcú dosiahnuť svoje predstavy a ciele, ale nie na úkor jednéhoz nich, čo je veľmi podstatné. Sú pripravení vyjednávať, čo znamená, že sú za určitých okolností ochotní zo svojich maximálnych cieľov zľaviť.

Podstatný je fakt, že pri vyjednávaní sa obidve strany vzájomne rešpektujú a spolupracujú na tom, aby dohoda bola obojstranne výhodná. Obidve strany majú záujem o upevnenie vzťahov, pretože si uvedomujú, že jedine tak spolu budú môcť v budúcnosti jednať.

Pri vyjednávaní nedochádza k použitiu nátlaku a moci. Po uzavretí dohody majú obidva partneri pocit víťazstva a vedia, že spolu môžu kedykoľvek jednať znovu.

výhra – prehra
K tomuto výsledku môže prísť vtedy, ak je jeden z partnerom dominantnejší a na základe svojej prevahy núti druhú stranu k ústupu. Dochádza k nemu aj vtedy, ak sa prípadné konflikty neriešili konštruktívnym spôsobom.

Okrem sily osobnosti môžu byť pri tejto forme vyjednávania použité mocenské prostriedky (napríklad pri vzťahu nadriadeného a podriadeného) alebo rôzne formy zastrašovania a nátlakových taktík.

V konečnom dôsledku tak vzniká situácia, kedy jeden z partnerom je donútený k ústupu a uzavrie pre neho nevýhodnú dohodu. Jeho protivník získava pre seba maximum – pomyselne vyhráva, ale to že neberie ohľad na budúci vzťah sa mu môže vypomstiť.

prehra – prehra
Ide o vyjednávanie medzi dvoma ľuďmi, kedy boli použité nátlakové taktiky a iné formy zastrašovania. V tomto prípade, ako aj v prípade výhra – prehra, nejde o budovanie vzťahu a spolupráce.

Pri tejto forme vyjednávania nechce ani jedna zo strán ustúpiť a presadzujú si svoje predstavy. Situácia sa môže vyhrotiť až k otvorenému boju, ktorá väčšinou končí bez akejkoľvek dohody. Obidvaja partneri jednoducho prehrali.

Rada na záver:
Ak cítite, že situácia pri vyjednávaní je neúnosná a partner na vás skúša rôzne praktiky, môžete urobiť iba jedinú vec – odísť zo stretnutia. Pamätajte si, že odchod nie je prehra, ale riešenie. Týmto spôsobom mu dávate najavo, že s ním odmietate jednať v takomto duchu. Ak má druhá strana záujem o spoluprácu, musí začať jednanie iným spôsobom. Partner by mal svoj postoj prehodnotiť a v ďalšom kole jednania poskytnúť korektnejší spôsob blížiaci sa k výsledku výhra-výhra.

Ak sa však už druhé kolo nekoná, nezúfajte. Lepšie je neuzavrieť žiadnu dohodu, ako dohodu nevýhodnú.