Chcete, aby vám ľudia prezradili tajomstvá? Psychológovia odhalili svoj trik

Ilustračné foto Zdroj: thinkstockphotos.com

Existuje mylná predstava, že dôvera je niečo, čo sa buduje postupne a svoje osobné záležitosti môžete zveriť jedine priateľovi, ktorého poznáte roky alebo rodinnému príslušníkovi. Napriek tomu, psychológovia tvrdia, že poznajú vedecký vzorec, ktorý vám pomôže získať dôveru rýchlejšie. Kľúčom k úspechu je vytvoriť rovnováhu medzi ľudským a kompetentným prístupom, teda musíte pôsobiť dôveryhodne ale aj sympaticky.

Myšlienku spracovali Maurice Schweitzer a Adam Galinsky vo svojej knihe „Priateľ a nepriateľ“. Pre ilustráciu teórie autori využívajú psychiatrov, ktorých úlohou je, aby sa im ľudia otvorili a boli schopní porozprávať im o svojich najhlbších úzkostiach a neistotách v podstate takmer ihneď na prvom stretnutí.

Jeden z ich bývalých študentov , psychiater menom Tom, používal tri taktiky, keď prvýkrát stretol pacienta – nechal spadnúť ceruzku, povedal zlý vtip alebo rozlial kávu. Jeho pacienti boli pravdepodobne ohromení Tomovými prestížnymi diplomami na stene, ktoré signalizovali jeho kompetenciu a dôveryhodnosť. Tomovým ďalším cieľom preto bolo ukázať zraniteľnosť, a teda skutočnosť, že je omylnou ľudskou bytosťou. Práve kombinácia právomocí a ľudskej omylnosti ho spravila dôveryhodnejším.

Spomínaná psychologická technika funguje rovnako dobre aj v obchodnej oblasti. Autori uvádzajú príklad amerického inžiniera, ktorý pracoval v spoločnosti v Japonsku. Tento inžinier bol nahnevaný, že ho na stretnutiach v zápisniciach uvádzali vždy len ako návštevníka. Zmena nastala až vtedy, keď so svojimi spolupracovníkmi išiel na karaoke. Poučenie, ktoré zo situácie vyplýva je, že kompetentní ľudia môžu pôsobiť omnoho prístupnejšie a dôveryhodnejšie ak sú ochotní byť trochu neohrabaní a hlúpi – vďaka čomu sa zdajú byť zraniteľní a ľudskí.

Galéria fotiek (2) Zdroj: thinkstockphotos.com

„Účinnosť tejto stratégie vyvracia všeobecný predpoklad , že dôvera je niečo, čo môže byť vybudované len pomaly v priebehu času,“ hovoria autori. „Tým, že sa spravíte zraniteľným, dokážete vybudovať dôveru v kratšom čase, než je potrebný na utretie rozliatej kávy“. Podmienkou však zostáva, že musíte demonštrovať vierohodnosť skôr, než poukážete na svoju zraniteľnosť, inak vzorec nebude fungovať. Taktiež nemôžete prejaviť svoju zraniteľnosť spôsobom, ktorý by ohrozil vašu kompetentnosť. Napríklad chirurgovi nemôže spadnúť skalpel, aby predstieral nemotornosť.

Ak chcete, aby vám ľudia dôverovali a prezradili svoje tajomstvá, najprv na nich zapôsobte vedomosťami a schopnosťami, potom im ukážte, že ste rovnaký človek ako oni.