Nezhody v práci? Krátky návod, ako skutočne zmeniť niekoho názor

Ak ste vodcom, je pravdepodobné, že nie každý, kto s vami pracuje, bude súhlasiť s vašimi rozhodnutiami - a to je v poriadku. Súčasťou vedenia je prijímanie a zavádzanie nepopulárnych rozhodnutí a prežívanie zložitých vzťahov s kolegami, partnermi a klientmi. Často však budete musieť s týmito ľuďmi aj spolupracovať, a preto ich budete musieť presvedčiť, aby zmenili svoj názor.

Presvedčiť ľudí, ktorí vás beztak podporujú, je jednoduché. Ale pokúsiť sa zmeniť názor rebela alebo odporcu je o inom. Ako postupovať pri presviedčaní niekoho, kto sa vám z nejakého dôvodu odmieta pozrieť do očí? Niekoho, kto vám na všetko povie iba jednoduché „nie“?

V nedávnom výskume Harvard Business Review, ktorý sa uskutočnil pri vzniku publikácie Laury Edge: Turning Adversity into Advantage (Premena nepriazne na výhodu), pozorovali a neskôr vyspovedali viac ako 60 lídrov, ktorí sa snažili presvedčiť obchodných partnerov a ďalšie osoby, aby zmenili názor na postup, s ktorým pôvodne nesúhlasili. Lídri, ktorí boli najúspešnejší pri prekonávaní skepsy ostatných, boli tí, ktorí zistili koreň základného nesúhlasu skôr, ako sa niekoho pokúsili presvedčiť. Najprv si položili otázku: „Čo vedie k ich odporu?“ Títo vodcovia často určili aspekty, ktoré v ich návrhoch vyvolali najväčší tlak a najemotívnejšie reakcie. Potom v závislosti od odpovede pristúpili k situácii jednou z nasledujúcich troch cielených stratégií.

Kognitívna konverzácia

Kedy ju použiť: Odporca môže byť proti vám z objektívnych dôvodov. Ak jasne formuloval logický protiargument a zdá sa, že neskrýva postranné úmysly, skúste s ním viesť kognitívny rozhovor. Je to obzvlášť užitočné, keď je známe, že váš náprotivok nemá rád nezmysly a dokáže ľahko odložiť emócie v procese rozhodovania.

Ako to funguje: Úspešná kognitívna konverzácia si vyžaduje dve veci: zdravé argumenty a dobrú prezentáciu. Vezmime si napríklad situáciu, v ktorej tlačíte na zmenu dodávateľa, a našli ste takého, ktorého materiály a výrobky sú lepšie ako tie od súčasného dodávateľa, ktorého produkty spôsobujú množstvo problémov. Váš kolega je ale za to, aby ste si udržali svojho súčasného dodávateľa, s ktorým má dlhoročný vzťah. Vyjadruje odpor voči vášmu návrhu a poukazuje na vyššie ceny, ktoré si účtuje nový dodávateľ.

Chcete pripraviť rozumné argumenty, ktoré vyvrátia jeho námietky. V tomto prípade môžete poukázať na to, že nový dodávateľ je z dlhodobého hľadiska skutočne lacnejší, keď vezmete do úvahy všetky dodatočné výrobné náklady, ktoré súčasný dodávateľ spôsobuje. Tiež chcete použiť logický rámec a jasný dej, aby ste prinútili odporcu prehodnotiť svoje myslenie. Môžete napríklad zdôrazniť, že rozhodnutie je založené na nákladoch, kvalite a službách, ale predovšetkým na cene a kvalite.

Buďte opatrný, aby ste do diskusie nevnášali emócie, ktoré by mohli vzbudzovať dojem, že vy a váš kolega stojíte proti sebe. Napríklad, nechcete, aby sa zdalo, že si myslíte, že vzťah vášho kolegu s bývalým dodávateľom je irelevantný. Cieľom je ukázať danej osobe, že váš prístup je objektívne rozumný, a prinesie úžitok všetkým. Upozorňujeme, že týmto kritikom nebudú stačiť jednoduché zovšeobecnenia. Pripravte sa na to, že s nimi budete mentálne zápasiť a pripravte si preto fakty, ktoré podporujú každý aspekt vašej celkovej argumentácie.

Potenciálny problém: Nepredpokladajte, že získanie súhlasu signalizuje premenu na večného podporovateľa. Možno ste ich o tejto konkrétnej otázke presvedčili, ale v budúcnosti s vami môžu opäť nesúhlasiť. Ak je to pravda, očakávajte ďalší kognitívny rozhovor.

Priateľský dialóg

Kedy ju použiť: Keď sa nedá kritik ľahko presvedčiť pomocou kognitívnych argumentov alebo ak s vami má osobný problém, môže byť pokus o debatu márny. Predstavte si, že máte v pláne povýšiť kvalifikovaného kolegu, ktorý pod vašim dohľadom vykonával svoju prácu bravúrne. Váš odporca však tvrdí, že vaši podriadení sú povýšení až príliš často. Aj keď je váš kandidát na povýšenie objektívne zaslúženejší, ostatní môžu stále cítiť odpor a odmietnuť poskytnúť svoju podporu.

Ako to funguje: Neskúšajte druhú osobu silou mocou presvedčiť. Namiesto toho investujte čas do osobného poznávania a budovania vzťahu. Nejde tu o argumenty, ale o pochopenie ich perspektívy a toho, prečo by sa mohli cítiť osobne dotknutí. Môžete sa napríklad pýtať na ich tím a na to, ktorý člen tímu má najväčší potenciál. Postupne premeňte tohto kritika na niekoho, kto je vašim priateľom alebo obhajcom, možno tým, že si ujasníte kvality, ktoré si ceníte u jednotlivcov, a to ako vo svojom tíme, tak aj v tíme vášho kolegu. Skúste mu ukázať, že si ceníte jeho štýl vedenia. Keď bude potrebné urobiť rozhodnutie, skúste sa ubezpečiť, že ste obaja na tej istej strane. Jasne formulujte, aké vlastnosti sú dôležité pri rozhodovaní o povýšení, a ako váš kandidát tieto vlastnosti ilustruje.

Potenciálny problém: Bez ohľadu na to, ako veľmi sa druhá osoba s vami zblíži, neočakávajte, že bude súhlasiť s rozhodnutím, ktoré je zásadne nelogické. Nemôžete sa spoliehať iba na váš vzťah; váš postoj musí byť podložený jasnou logikou. Okrem toho váš kritik môže ľahko vycítiť, ak sa snažíte manipulovať situáciu tak, aby ste ich dostali na svoju stranu. Autenticita je kľúčová: umožnite druhej osobe vidieť, kto ste, aby mohla lepšie porozumieť vášmu pohľadu.

Prístup dôveryhodného kolegu

Kedy ho použiť: Sú chvíle, keď sa osobné presvedčenie vášho odporcu zásadne nezhoduje s vašim plánom. Zoberme si napríklad kolegu, ktorý by s vami mohol nesúhlasiť v tom, že je potrebné uskutočniť nevyhnutné klinické testy nového produktu. Domnieva sa, že klinické testy môžu byť nejakým spôsobom škodlivé alebo v rozpore s jeho hodnotami, stavia sa proti tejto myšlienke, aj keď dôkazy ukazujú, že prínos prevažuje nad potenciálnymi škodlivými účinkami. Niekedy je ťažké presne určiť, odkiaľ tieto osobné viery vychádzajú, ale určitá kombinácia výchovy, osobnej histórie a nevyslovených predsudkov daného človeka im niekedy znemožňuje prijatie rozhodnutia bez ohľadu na to, aký logický argument máte po ruke. V týchto situáciách nie je veľa, čo môžete povedať alebo urobiť, aby zmenili názor.

Ako to funguje: Namiesto snahy hádať sa s niekým, kto sa javí byť odolný, prizvite na pomoc dôveryhodného kolegu. Niekto na podobnej pozícii z inej časti organizácie, či už je to rovesník alebo nadriadený, môže byť vhodnejší na to, aby presvedčil vášho odporcu. To ich prinúti, aby oddelil to, kto ste, od toho, čo by mohlo byť vaším argumentom, a vyhodnotil myšlienku na základe jej objektívnych výhod. Ak ste vy a kritik v slepej uličke, dôveryhodný kolega by mohol nakloniť misku váh vo váš prospech.

Potenciálny problém: Privolanie podporovateľa môže byť dvojsečným mečom. Aj keď to môže dosiahnuť požadovaný výsledok, môže to prehĺbiť odpor vášho kritika, najmä ak má odporca pocit, že ich dôveryhodný kolega prinútil, aby sa postavili na vašu stranu. Je nevyhnutné nájsť správneho kolegu, ktorý sa môže taktne zasadzovať o vašu pozíciu pri zachovaní srdečného vzťahu.

Nie je ľahké mať neprajníkov a ešte ťažšie je zmeniť ich názor. Kľúčom je pochopiť zdroj ich odporu a použiť cielenú stratégiu, ktorá najlepšie rezonuje s vaším kritikom. Budete mať oveľa väčšiu šancu získať od nich to vytúžené „áno“.